Piața americană de biciclete este dominată de cele mai mari patru mărci, pe care le numesc primele patru: Trek, Specialized, Giant și Cannondale, în ordinea mărimii.Împreună, aceste mărci apar în mai mult de jumătate din magazinele de biciclete din Statele Unite și pot reprezenta cea mai mare pondere a vânzărilor de biciclete noi din țară.
După cum am menționat anterior în acest spațiu, cea mai mare provocare pentru fiecare membru al Quadrumvirate este să se distingă de ceilalți trei membri.În categoriile mature precum bicicletele, câștigurile tehnologice sunt în cel mai bun caz treptate, ceea ce face ca magazinele de vânzare cu amănuntul ținta principală de diferențiere.(Vezi nota de subsol: Un magazin deținut de vânzător este un „adevărat” magazin de biciclete?)
Dar dacă dealerii independenți de biciclete au vreun sens, ei sunt independenți.În lupta pentru controlul mărcii în magazin, singura modalitate prin care furnizorii își pot controla inventarul de produse, afișarea și vânzările este de a-și consolida controlul asupra mediului de vânzare cu amănuntul însuși.
În anii 2000, acest lucru a dus la dezvoltarea magazinelor concept, un spațiu de retail dedicat în principal unui singur brand.În schimbul suprafeței de pardoseală și controlul lucrurilor cum ar fi afișaje, semne și accesorii, furnizorii oferă retailerilor sprijin financiar și acces la resursele interne de marketing.
De la mijlocul anilor 2000, Trek, Specialized și Giant au fost implicate în industria de retail din Statele Unite și din lume.Dar, din jurul anului 2015, pe măsură ce o generație de comercianți cu amănuntul care a apărut în timpul boom-ului bicicletelor și al erei bicicletelor montane s-a apropiat de vârsta de pensionare, Trek a fost cea mai activă căutare a proprietății.
Interesant este că fiecare membru al Quadrumvirate urmărește strategii diferite în jocul de proprietate cu amănuntul.Am contactat directorii celor patru mari jucători pentru comentarii și analize.
„În retail, credem că a avea un viitor luminos este o afacere foarte bună.Ne-am angajat de mult timp să investim în succesul retailerilor noștri, iar experiența noastră în retail ne-a ajutat să extindem și să perfecționăm aceste eforturi.”
Acesta este un discurs susținut de Eric Bjorling, Director de Brand Marketing și Relații Publice la Trek.Pentru Trek, magazinul de biciclete deținut de companie este doar o parte a unei strategii mai ample, fără întreruperi, de a obține succesul general în comerțul cu amănuntul.
Am vorbit cu Roger Ray Bird, care a fost directorul magazinului de retail și concept al Trek de la sfârșitul anului 2004 până în 2015, despre această chestiune.
„Nu vom construi toată rețeaua de magazine de vânzare cu amănuntul a companiei așa cum facem acum”, mi-a spus el.
Bird a continuat: „John Burke a continuat să spună că vrem comercianți independenți în loc ca noi să opereze magazine pe piețele lor, deoarece ei pot face mai bine decât noi.(Dar mai târziu) s-a orientat către proprietatea deplină pentru că dorea O experiență consecventă a mărcii, experiența clienților, experiența produsului și o gamă completă de produse disponibile consumatorilor în diferite magazine.”
Concluzia inevitabilă este că Trek conduce în prezent cel mai mare lanț de biciclete din Statele Unite, dacă nu cel mai mare lanț din istoria industriei.
Apropo de diverse magazine, câte magazine are în prezent Trek?I-am pus această întrebare lui Eric Bjorling.
„Este la fel ca vânzările noastre și informațiile financiare specifice”, mi-a spus el prin e-mail.„În calitate de companie privată, nu publicăm aceste date”.
foarte corect.Dar, potrivit cercetătorilor BRAIN, Trek a anunțat public achiziția a aproximativ 54 de noi locații din SUA pe site-ul web al comerciantului de biciclete în ultimul deceniu.De asemenea, a anunțat posturi vacante în alte 40 de locații, ducând totalul său la cel puțin 94 de magazine.
Adăugați acest lucru la propriul dealer locator al Trek.Conform datelor George Data Services, listează 203 locații cu Trek în numele magazinului.Putem estima că numărul total de magazine Trek deținute de companie este între 1 și 200. între.
Ceea ce contează nu este numărul exact, ci concluzia inevitabilă: Trek conduce în prezent cel mai mare lanț de biciclete din Statele Unite, dacă nu cel mai mare lanț din istoria industriei.
Poate ca răspuns la recentele achiziții din mai multe magazine ale Trek (lanțurile Goodale's (NH) și Bicycle Sports Shop (TX) erau comercianți cu amănuntul Specialized înainte de a fi achiziționați), Jesse Porter, șeful departamentului de vânzări și dezvoltare a afacerilor Specialized USA, a scris distribuitorilor specializati1. va fi lansat la nivel național pe 15.
Dacă vă gândiți să cedați, să investiți, să părăsiți sau să transferați proprietatea, avem opțiuni care v-ar putea interesa?De la finanțare profesională sau deținere directă până la a ajuta la identificarea investitorilor locali sau regionali, dorim să ne asigurăm că comunitatea pe care depuneți eforturi pentru a o dezvolta este sustenabilă. Obțineți produsele și serviciile pe care le așteaptă fără întrerupere.
Urmărind prin e-mail, Porter a confirmat că există deja multe magazine de specialitate.„Deținem și operam industria de retail în Statele Unite de mai bine de 10 ani”, mi-a spus el, „inclusiv magazine din Santa Monica și Costa Mesa.În plus, avem experiențe în Boulder și Santa Cruz.centru."
A????Căutăm în mod activ oportunități de piață, o parte dintre acestea fiind să ne asigurăm că cicliștii și comunitățile de călărie pe care le deservim primesc servicii neîntrerupte.â????â????Jesse Porter, profesionist
Întrebat despre planurile companiei de a achiziționa mai mulți distribuitori, Porter a spus: „În prezent, suntem în dialog cu mai mulți retaileri pentru a discuta planurile lor de succesiune.Abordăm această inițiativă cu o minte deschisă, nu Hotărâți să achiziționăm numărul țintă de magazine.”Cel mai important lucru este: „Căutăm în mod activ oportunități de piață, o parte dintre acestea fiind să ne asigurăm că cicliștii și comunitățile de ciclism pe care le deservim primesc servicii neîntrerupte.”
Prin urmare, Specialized pare să dezvolte afacerea de achiziții de dealeri mai profund, după cum este necesar, probabil pentru a-și proteja sau extinde punctul de sprijin pe piețele cheie.
Apoi, l-am contactat pe John „JT” Thompson, directorul general al Giant USA.Când a fost întrebat despre proprietatea magazinului, a fost ferm.
„Nu suntem în jocul deținerii cu amănuntul, punct!”mi-a spus într-un schimb de e-mail.„Avem toate magazinele companiei în Statele Unite, așa că suntem conștienți de această provocare.Prin această experiență, am aflat zi de zi că) operarea magazinului cu amănuntul nu este specialitatea noastră.
„Am stabilit că cel mai bun mod de a ajunge la consumatori este prin intermediul unor retaileri competenți și energici”, a continuat Thompson.„Ca strategie de afaceri, am renunțat la proprietatea magazinului atunci când am formulat execuția suportului de retail.Nu credem că magazinele deținute de companie sunt cea mai bună modalitate de a se adapta la mediul de retail localizat din Statele Unite.Dragostea și cunoștințele locale sunt principalele obiective ale poveștii de succes a magazinului.Creați o experiență pozitivă în timp ce construiți relații pe termen lung cu clienții.”
În cele din urmă, Thompson a spus: „Nu concurăm în niciun fel cu retailerii noștri.Toate sunt independente.Acesta este un comportament firesc al unui brand gestionat de oameni din mediul retail.comercianții cu amănuntul sunt cei mai mulți din această industrie.Pentru oamenii care muncesc din greu, dacă le putem face viața un pic mai puțin provocatoare și puțin mai plină de satisfacții, ar fi foarte tare în opinia noastră.”
În cele din urmă, am ridicat problema proprietății comerciale cu Nick Hage, director general al Cannondale America de Nord și Japonia.
Cannondale a deținut odată trei magazine deținute de companie;doi în Boston și unul în Long Island.„Le-am deținut doar câțiva ani și le-am închis acum cinci sau șase ani”, a spus Hage.
Cannondale a câștigat cotă de piață în ultimii trei ani, deoarece tot mai mulți distribuitori abandonează strategia de marcă unică.
„Nu avem de gând să intrăm (din nou) în industria de retail”, mi-a spus el într-un interviu video.„Rămânem angajați să lucrăm cu retaileri de înaltă calitate care susțin portofolii cu mai multe mărci, oferă servicii de calitate pentru clienți și ajută la dezvoltarea ciclismului în comunitate.Aceasta rămâne strategia noastră pe termen lung.
„Comercianții cu amănuntul ne-au spus în mod repetat că nu doresc să concureze cu furnizorii și nici nu doresc ca furnizorii să-și controleze prea mult afacerea”, a spus Hager.„Pe măsură ce tot mai mulți distribuitori abandonează strategia de marcă unică, cota de piață a Cannondale a crescut în ultimii trei ani, iar în ultimul an, comercianții cu amănuntul nu au putut să-și pună toate ouăle în coșul unui singur furnizor.Vedem asta.„Aceasta este o oportunitate uriașă de a juca în continuare un rol de lider cu distribuitorii independenți.IBD nu va dispărea, comercianții buni vor deveni doar mai puternici.”
De la prăbușirea boom-ului bicicletelor în 1977, lanțul de aprovizionare a fost într-o perioadă mai haotică decât am văzut.Cele patru mărci de biciclete de top adoptă patru strategii distincte pentru viitorul comerțului cu amănuntul de biciclete.
În ultima analiză, mutarea în magazinele deținute de vânzători nu este nici bună, nici rea.Așa este, piața va determina dacă va reuși.
Dar acesta este kicker.Întrucât comenzile de produse sunt în prezent extinse până în 2022, comercianții cu amănuntul nu vor putea folosi carnetul de cecuri pentru a vota în magazinele proprii ale companiei, chiar dacă doresc.În același timp, furnizorii pe calea achiziției cu amănuntul pot rămâne nepedepsiți, în timp ce celor care adoptă doar strategia le va fi greu să câștige cotă de piață, deoarece dolarii de cumpărare deschisă ai retailerilor au promis că vor coopera cu furnizorii existenți.Cu alte cuvinte, tendința magazinelor deținute de furnizori va continua și nu se va simți nicio rezistență din partea distribuitorilor (dacă există) în următorii câțiva ani.